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La importancia del marketing digital: Estrategia 360º para una gestora de capital privado

La importancia del marketing digital: Estrategia 360º para una gestora de capital privado

En la era digital, donde cada interacción puede ser crucial para una empresa, el marketing digital se ha convertido en un componente esencial para cualquier estrategia de negocio. Este artículo te llevará de la mano a través de las distintas facetas del marketing digital, su implementación y los beneficios que aporta, con un enfoque particular en cómo una estrategia 360º puede generar sinergias potentes y sostenibles. A lo largo del artículo, utilizaremos el ejemplo de una gestora de capital privado para ilustrar mejor cada paso del proceso.

Paso 1: Identificar la propuesta de valor y definir el público objetivo

Antes de iniciar cualquier estrategia de marketing, es crucial entender qué queremos vender y a quién se lo queremos vender. En el caso de nuestra gestora de capital privado, su propuesta de valor podría ser ofrecer inversiones personalizadas que maximicen el rendimiento del capital. Identificar el target implica definir quiénes son los clientes potenciales, qué les inquieta y qué valoran. En este caso, podrían ser inversores en busca de oportunidades seguras y rentables.

¿Por qué es importante?: Conocer tu propuesta de valor y tu target permite desarrollar estrategias efectivas coherentes con las necesidades y deseos de tus clientes potenciales.

Ejemplo

Idenficando la propuesta de valor: Después de una auditoría de marca con la gestora, identificamos que podría diferenciarse por su enfoque en la personalización, ofreciendo análisis de mercado detallados y adaptados a las circunstancias específicas de cada cliente. Esto podría incluir reuniones periódicas con asesores personales y acceso a información exclusiva sobre oportunidades de inversión emergentes.

Entendiendo al público objetivo: En nuestro ejemplo, identificamos que los inversores interesados en capital privado suelen estar preocupados por la seguridad y el rendimiento de sus inversiones. Pueden pasar mucho tiempo investigando opciones seguras y consultando con expertos antes de tomar decisiones.

Además, tras realizar un estudio de palabras clave y de tendencias, nos encontramos con que estos potenicales inversores podrían buscar términos específicos en Google como «mejores fondos de inversión 2024», «inversiones seguras en España» o «gestoras de capital privado con mejor rendimiento». Y que podrían frecuentar sitios web de finanzas, foros de inversión y redes sociales profesionales como LinkedIn para obtener recomendaciones y leer opiniones.

Paso 2: Alcanzar y atraer a la audiencia objetivo

Una vez que tenemos claro nuestra propuesta de valor y nuestro público objetivo, el siguiente paso es alcanzar y atraer a esa audiencia. Aquí es donde entran en juego diversas palancas de marketing digital como el SEO, SEM y la publicidad en redes sociales.

SEO (Optimización en Motores de Búsqueda)

El SEO se trata de optimizar el contenido y la estructura de tu sitio web para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda en Google y otros motores. Para nuestra gestora, esto significa crear contenido relevante sobre inversiones y capital privado, utilizando palabras clave que los inversores potenciales podrían buscar.

  • Objetivo: Mejorar la visibilidad en motores de búsqueda.
  • Importancia: Atraer tráfico orgánico, es decir, visitantes que llegan a tu sitio web de manera natural a través de búsquedas en Google.
  • Ejemplo: La gestora podría enfocarse en aparecer en los primeros resultados orgánicos de búsqueda para palabras clave como «mejores oportunidades de inversión en España», «inversiones seguras en capital privado» o «gestión de inversiones personalizadas». Esto implicaría optimizar su sitio web con contenido relevante, incluyendo artículos de blog y estudios de caso que resuelvan preguntas comunes sobre inversiones.

SEM (Marketing en Motores de Búsqueda)

El SEM complementa al SEO mediante la utilización de anuncios pagados para aparecer en los primeros resultados de búsqueda de forma casi inmediata. En nuestro ejemplo, podríamos crear anuncios que se muestren cuando alguien busca «mejores oportunidades de inversión en España».

  • Objetivo: Aumentar la visibilidad rápidamente a través de anuncios pagados.
  • Importancia: Generar tráfico inmediato y alcanzar a la audiencia objetivo de manera rápida.
  • Ejemplo: La gestora podría crear campañas de Google Ads para términos como «inversiones de capital privado» y «mejores fondos de inversión», asegurándose de que sus anuncios aparezcan en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda, atrayendo así a inversores interesados.

Publicidad en Redes Sociales

Las redes sociales son plataformas poderosas para alcanzar a nuestra audiencia. Anuncios en LinkedIn, Facebook o Instagram pueden segmentarse para llegar a inversores específicos con mensajes personalizados.

  • Objetivo: Aumentar la visibilidad y el compromiso en redes sociales.
  • Importancia: Generar tráfico y leads a través de anuncios segmentados que generen impacto a nuestra audiencia objetivo.
  • Ejemplo: La gestora podría utilizar LinkedIn para impactar a profesionales de alto perfil interesados en inversiones. Podría segmentar sus anuncios para que se muestren a usuarios con títulos como «CEO», «CFO» o «Director de Finanzas» y en industrias relevantes como finanzas y tecnología. En Facebook, podría segmentar anuncios a personas con intereses en «gestión de patrimonio» y «inversiones de capital»

Paso 3: Impactar a la audiencia con contenido relevante

Una vez que hemos atraído a nuestra audiencia a nuestro sitio web o perfil en redes sociales, el siguiente paso es impactarles con contenido relevante y de valor. Esto incluye crear artículos de blog, videos, infografías, y cualquier otro tipo de contenido que pueda educar y enganchar a nuestros visitantes.

Contenido de valor

Para nuestra gestora de capital privado, podríamos crear un blog que publique regularmente artículos sobre tendencias de inversión, análisis de mercado y consejos financieros.

  • Objetivo: Educar a la audiencia y establecer autoridad en el sector.
  • Importancia: Mantener a los visitantes interesados y comprometidos, aumentando la probabilidad de conversión.
  • Ejemplo: La gestora podría publicar un artículo titulado «5 estrategias para maximizar el rendimiento de tus inversiones en 2024», que incluya consejos prácticos y ejemplos específicos. Además, podrían producir un video explicando cómo seleccionan las mejores oportunidades de inversión, destacando su enfoque personalizado y su experiencia en el sector.

Creatividades diferenciadoras

El uso de gráficos atractivos, videos informativos y otros elementos visuales ayuda a captar la atención y mantener el interés de los visitantes.

  • Objetivo: Generar engagement y mejorar la experiencia del usuario.
  • Importancia: Diferenciarse de la competencia y mantener a la audiencia interesada.
  • Ejemplo: La gestora podría crear infografías que muestren el rendimiento histórico de sus fondos de inversión comparado con el mercado, o videos testimoniales de clientes satisfechos explicando cómo han logrado sus objetivos financieros gracias a los servicios de la gestora.

Paso 4: Convertir el tráfico en leads de calidad

El siguiente paso es convertir a esos visitantes interesados en leads, es decir, en potenciales clientes que nos han proporcionado sus datos de contacto.

Páginas de aterrizaje (Landing page) y diseño web intuitivo y orientado a la conversión

Una landing page optimizada es crucial para convertir visitantes en leads. Debe ser clara, persuasiva y facilitar la acción deseada, como descargar un recurso o registrarse para un webinar.

  • Objetivo: Maximizar la conversión de visitantes a leads.
  • Importancia: Facilitar la generación de leads a través de una experiencia de usuario optimizada.
  • Ejemplo: La gestora podría crear una landing page específica por cada uno de sus servicos o por cada uno de sus lead magnet (calculadora de inversión, ebook…)

Generación de Lead Magnets

Los lead magnets son recursos gratuitos que se ofrecen a cambio de la información de contacto de un usuario. Estos recursos deben ser valiosos y relevantes para la audiencia objetivo, incentivando a los visitantes a proporcionar sus datos. 

  • Objetivo: Generar leads cualificados.
  • Importancia: Construir una base de datos de prospectos interesados en nuestros servicios.
  • Ejemplo Disruptivo: La gestora podría crear una «Calculadora de Inversión Personalizada». Esta herramienta interactiva permitiría a los usuarios ingresar detalles sobre sus objetivos financieros, tolerancia al riesgo y horizonte temporal de inversión. Con base en esta información, la calculadora proporcionaría un informe detallado y personalizado sobre las mejores oportunidades de inversión disponibles, estimaciones de rendimiento y recomendaciones de estrategia. Para acceder al informe, los usuarios tendrían que registrarse con sus datos de contacto.

Paso 5: Convertir leads en clientes y fidelizar

Una vez que tenemos los leads, el siguiente paso es convertirlos en clientes y mantenerlos fieles a nuestra marca.

Email Marketing

El email marketing permite mantener el contacto con los leads, enviarles contenido personalizado y nutrir la relación hasta que estén listos para convertirse en clientes.

  • Objetivo: Mantener a los leads informados y comprometidos.
  • Importancia: Fomentar la lealtad y aumentar las conversiones.
  • Ejemplo: La gestora podría enviar una serie de correos electrónicos automatizados a los leads que dejaro su contacto para utilizar la calculadora, incluyendo contenido adicional como estudios de caso, invitaciones a eventos exclusivos y análisis de mercado personalizados. Además, podrían enviar boletines mensuales con las últimas noticias y tendencias en inversiones.

Marketing Automation

La automatización del marketing ayuda a ejecutar campañas más eficientes, personalizando las comunicaciones y automatizando tareas repetitivas. En el caso de nuestra gestora, esto podría incluir enviar automáticamente informes de mercado a los leads interesados.

  • Objetivo: Mejorar la eficiencia y personalización de las campañas.
  • Importancia: Incrementar la efectividad y reducir el tiempo y esfuerzo necesarios para ejecutar campañas.
  • Ejemplo: La gestora podría configurar un flujo de trabajo automatizado que envíe diferentes correos electrónicos según las acciones de los leads. Por ejemplo, si un lead abre un correo sobre oportunidades de inversión, podría recibir un seguimiento con contenido más detallado y una invitación para una consulta gratuita con un asesor.

Paso 6: Optimizar el rendimiento comercial

Una vez que hemos convertido a los leads en clientes, es crucial optimizar el rendimiento comercial a través de estrategias avanzadas de lead scoring, creación de funnels, y tácticas de cross-selling, up-selling y fidelización. Estas estrategias permiten maximizar el valor de cada cliente y asegurar un crecimiento sostenible.

Lead Scoring

El lead scoring es el proceso de asignar un valor (normalmente en forma de puntos) a cada lead según su comportamiento e interacción con la empresa. Esto ayuda a priorizar los leads que están más cerca de convertirse en clientes.

  • Objetivo: Identificar y priorizar los leads más cualificados.
  • Importancia: Focalizar esfuerzos en los leads con mayor potencial de conversión.
  • Ejemplo: Utilizando y configurando correctamente HubSpot, la gestora podría asignar puntos a los leads que descargan recursos valiosos como un ebook sobre «Estrategias de Inversión 2024», asisten a webinars exclusivos o visitan páginas clave del sitio web. Un lead que asiste a varios webinars y descarga múltiples recursos tendría una puntuación más alta, indicando que está más cerca de tomar una decisión de inversión.

Creación y optimización de Funnels de ventas

La creación de funnels de ventas bien definidos ayuda a guiar a los leads a través de cada etapa del proceso de compra, desde el interés inicial hasta la conversión y más allá.

  • Objetivo: Estructurar el proceso de ventas para mejorar la conversión.
  • Importancia: Asegurar que los leads reciben la información correcta en el momento adecuado.
  • Ejemplo: La gestora podría diseñar un funnel de ventas que comience con la generación de interés mediante artículos de blog y contenido educativo, pase por la consideración con demostraciones de su plataforma de inversión y estudios de caso, y termine en la etapa de decisión con consultas personalizadas y ofertas exclusivas para nuevos clientes. Usando ActiveCampaign, estos procesos pueden ser automatizados, asegurando que cada lead recibe un seguimiento personalizado y oportuno.

Estrategias de Cross-Selling y Up-Selling

El cross-selling (venta cruzada) y el up-selling (venta adicional) son tácticas para aumentar el valor de cada cliente ofreciendo productos o servicios adicionales que complementen su compra inicial.

  • Objetivo: Aumentar el valor de vida del cliente (CLV).
  • Importancia: Maximizar los ingresos por cliente.
  • Ejemplo: Una vez que un cliente ha invertido en un fondo de capital privado, la gestora podría utilizar estrategias de cross-selling para ofrecer servicios adicionales como asesoría fiscal para maximizar los beneficios fiscales de sus inversiones. En términos de up-selling, podrían incentivar a los clientes a mover una parte mayor de su cartera hacia fondos premium con rendimientos más altos y beneficios exclusivos, promoviendo estos servicios a través de campañas segmentadas en ActiveCampaign.

Recurrencia y recomendación

Fidelizar a los clientes actuales y obtener recomendaciones son estrategias clave para el crecimiento a largo plazo. Las campañas de fidelización y programas de referidos pueden ser muy efectivas.

  • Objetivo: Aumentar la retención de clientes y generar nuevos leads a través de referencias.
  • Importancia: Reducir el coste de adquisición de clientes y aumentar la lealtad.
  • Ejemplo: La gestora podría implementar un programa de referidos donde los clientes actuales reciban beneficios por cada nuevo cliente que refieran. Esto podría incluir descuentos en sus tarifas de gestión o acceso a eventos exclusivos. Herramientas como HubSpot pueden ser utilizadas para gestionar y automatizar el proceso, enviando recordatorios y actualizaciones a los clientes sobre el programa de referidos.

Recurrencia y recomendación

Fidelizar a los clientes actuales y obtener recomendaciones son estrategias clave para el crecimiento a largo plazo. Las campañas de fidelización y programas de referidos pueden ser muy efectivas.

  • Objetivo: Aumentar la retención de clientes y generar nuevos leads a través de referencias.
  • Importancia: Reducir el coste de adquisición de clientes y aumentar la lealtad.
  • Ejemplo: La gestora podría implementar un programa de referidos donde los clientes actuales reciban beneficios por cada nuevo cliente que refieran. Esto podría incluir descuentos en sus tarifas de gestión o acceso a eventos exclusivos. Herramientas como HubSpot pueden ser utilizadas para gestionar y automatizar el proceso, enviando recordatorios y actualizaciones a los clientes sobre el programa de referidos.

Resumen y conclusiones

En la era digital, una estrategia de marketing digital 360º es esencial para cualquier empresa que busque destacar en el mercado y lograr un crecimiento sostenible. Para una gestora de capital privado, el proceso de marketing digital puede dividirse en seis pasos clave que conforman un funnel completo de servicios, desde la identificación del público objetivo hasta la optimización del rendimiento comercial.

  1. Entender la Propuesta de valor y el target: El primer paso es definir claramente la propuesta de valor y el público objetivo. Para la gestora, esto significa identificar que sus clientes potenciales son inversores en busca de seguridad y altos rendimientos, interesados en inversiones personalizadas. Conocer sus comportamientos, intereses y cómo buscan servicios financieros es crucial para diseñar estrategias efectivas.

  2. Alcanzar y atraer a la audiencia objetivo: Utilizando SEO y SEM, la gestora puede mejorar su visibilidad en motores de búsqueda. Aparecer en los primeros resultados para términos como «mejores oportunidades de inversión en España» atraerá tráfico relevante. La publicidad en redes sociales como LinkedIn y Facebook permite segmentar anuncios para llegar a inversores específicos, aumentando así el alcance y la atracción de leads cualificados.

  3. Impactar a la audiencia con contenido relevante: Una vez que la audiencia llega al sitio web o a los perfiles de redes sociales, es crucial mantener su interés con contenido de valor. Artículos de blog sobre tendencias de inversión, videos explicativos y testimonios de clientes pueden educar y enganchar a los visitantes, estableciendo a la gestora como una autoridad en su sector.

  4. Convertir el tráfico en leads de calidad: Ofrecer lead magnets como calculadoras de riesgo financiero, ebooks, webinars exclusivos a cambio de la información de contacto ayuda a generar leads cualificados. Páginas de aterrizaje optimizadas facilitan la conversión de visitantes en leads, asegurando que los interesados proporcionen sus datos para recibir contenido valioso y relevante.

  5. Convertir leads en clientes y fidelizar: El email marketing y la automatización de marketing permiten mantener el contacto con los leads, enviando contenido personalizado y nutriendo la relación hasta que estén listos para convertirse en clientes. Usando herramientas como HubSpot o ActiveCampaign, la gestora puede automatizar este proceso, asegurando que cada lead reciba un seguimiento personalizado.

  6. Optimizar el rendimiento comercial: Finalmente, estrategias avanzadas de lead scoring, creación de funnels, cross-selling, up-selling y programas de fidelización optimizan el rendimiento comercial. Herramientas de automatización ayudan a ejecutar estas estrategias de manera eficiente, maximizando el valor de cada cliente y fomentando la lealtad y las recomendaciones.

Este funnel de servicios no solo mejora la visibilidad y reputación de la gestora, sino que también impulsa las ventas y optimiza la cuenta de resultados, asegurando un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva duradera en el mercado de inversiones.

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